La preparación de la negociación:
Toda negociación racional está preparada, la no
preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La
preparación apunta a 2 aspectos básicos:
- Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos ala mesa de negociación"
- Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.
Al encarar un negociación podemos creer en el error
de llegar a considerar lo que solo hay que ganar aquí y ahora, descuidando el
resultado a largo plazo., y lo que es peor aun ni siquiera considerar esta óptica.
Toda negociación es profesional sólo si esta debidamente preparada.
Elementos claves en la preparación:
Una negociación profesional es una negociación
preparada.
Los elementos claves para comprender el proceso del
negociador son:
- Debe haber como mínimo 2 partes
- Las partes tienen o creen tener un conflicto de intereses
- La negociación es una actividad voluntaria, elegimos negociar ya que presuponemos que nos ayudará a lograr nuestros objetivos en una mejor forma.
- En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación, ya que son los aspectos sobre los que reside la negociación (precio, tasa de interés, contrato, etc.) .Los intangibles son de orden psicológico, la mayoría delas veces los esfuerzos se concentran en los aspectos tangibles. Dentro del ámbito de los intangibles encontramos interrogantes delicados como: el precedente que deja el resultado de la negociación, si nuestro desempeño fue mejor al de la otra parte, y los aspectos personales de la negociación.
- Las partes entran en un proceso de dar y recibir, implica que la formulación de demandas iniciales esta efectuada con una relativa distancia de las reales expectativas de las partes. El acortamiento de esta brecha es la esencia que marca el proceso de la negociación.
ESTILOS DE NEGICIACIÓN:
Existen
dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La
Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado
El Estilo Competitivo:
para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando
no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado,
es decir prima el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo:
para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la
relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores
que las esperadas.
El Estilo Acomodativo:
en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se
acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo:
cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo:
cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre
asuntos de mutuo interés.
ASPECTOS PERSONALES EN UNA NEGOCIACIÓN:
1. Conciencia de uno mismo:
Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno
mismo;
2. Autorregulación: Autocontrol,
fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;
3. Motivación: Motivación de
logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
4. Empatía: Comprensión de los
demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento
de la diversidad y comprensión social;
5. Habilidades sociales: Influencia,
comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos,
establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
1. PRE-NEGOCIACIÓN (Preparación).-preparación
de la negociación
Mapa del
conflicto: las tres “p”: personas, proceso, problema
·
Elaboración
de reglas y agenda:
Reglas para
el desarrollo del proceso de negociación: Administrativas y de conducta.
Agenda de
la negociación.
Agenda: Es la relación ordenada de asuntos a ser negociados.
Reglas del juego:
2. NEGOCIACIÓN
- Explicación, ampliación,
aclaración de las posiciones iniciales
- Educar e informar a cada
parte sobre los temas ¿por qué son importantes?, ¿cómo llego cada uno a sus demandas
iniciales?
- Eventualmente las partes
podrían proporcionar al otro documentación que ayude a aclarar su postura.
- Concentrarse en los temas
de negociación (el problema) y no en las características personales de los negociadores.
-
De ser necesario realizar
concesiones mutuas
- Tratar las ofertas iniciales
como un punto de partida, pues tienden a ser extremas.
- Enfatizar soluciones integrativas
ganar – ganar.
- Crear un clima de apertura
y confianza.
Creación de opciones y toma de decisiones
A través de la creatividad
se articulan los intereses prioritarios de las partes con el fin de lograr soluciones
satisfactorias.
-
Tener el panorama del
conflicto claro
- Estimular la creatividad
de las partes
- Trabajar con cada uno
de los asuntos conflictivos – problemas – a modo de agenda de discusión
- Aplicar métodos de solución
apropiados
3. CIERRE
(acuerdo).-
-
Lograr soluciones:
-
claras
-
visibles
-
duraderas
- Obtener de todas las partes el
compromiso de cumplimiento
- Identificar quienes suscribirán el acuerdo y acreditación su representación
-
Detallar con precisión:
-
Soluciones acordadas
-
Puntos sobre los cuales no hay acuerdo
-
Puntos cuya negociación ha sido pospuesta y fecha para la renegociación.
Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo
1. PRE-NEGOCIACIÓN (Preparación).-preparación de la negociación
Mapa del
conflicto: las tres “p”: personas, proceso, problema
·
Elaboración
de reglas y agenda:
Reglas para
el desarrollo del proceso de negociación: Administrativas y de conducta.
Agenda de
la negociación.
Agenda: Es la relación ordenada de asuntos a ser negociados.
Reglas del juego:
- Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales
- Educar e informar a cada parte sobre los temas ¿por qué son importantes?, ¿cómo llego cada uno a sus demandas iniciales?
- Eventualmente las partes podrían proporcionar al otro documentación que ayude a aclarar su postura.
- Concentrarse en los temas de negociación (el problema) y no en las características personales de los negociadores.
-
De ser necesario realizar concesiones mutuas
- Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida, pues tienden a ser extremas.
- Enfatizar soluciones integrativas ganar – ganar.
- Crear un clima de apertura y confianza.
A través de la creatividad
se articulan los intereses prioritarios de las partes con el fin de lograr soluciones
satisfactorias.
- Tener el panorama del conflicto claro
- Estimular la creatividad de las partes
- Trabajar con cada uno de los asuntos conflictivos – problemas – a modo de agenda de discusión
- Aplicar métodos de solución apropiados
3. CIERRE
(acuerdo).-
- Lograr soluciones:
- claras
- visibles
- duraderas
- Obtener de todas las partes el compromiso de cumplimiento
- Identificar quienes suscribirán el acuerdo y acreditación su representación
-
Detallar con precisión:
- Soluciones acordadas
- Puntos sobre los cuales no hay acuerdo
- Puntos cuya negociación ha sido pospuesta y fecha para la renegociación.Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo
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